Sales Returned Lead (SRL)

Was ist ein SRL? 

Ein SRL ist ein Sales Returned Lead. Manchen wird SRL auch als Sales Rejected Lead bekannt sein. Egal wie man es jedoch nennt, ist ein SRL eine Lead-Stage, wie auch ein MQL, ein SQL und ein SAL, und somit Teil von Lead Generierung und Lead Scoring. 

Sales Returned Lead bedeutet, dass Sales einen Lead zurück ins Marketing schickt, nachdem sie die Qualität des Leads als nicht ausreichend identifiziert haben.

Wieso gibt es SRLs? 

Selbst mit einem Lead Scoring kann es passieren, dass Leads vom Marketing ins Sales kommen, die noch nicht kaufbereit sind. Oder bei denen Kontaktinformationen fehlen, ohne die ein Verkaufsgespräch von Sales nicht durchführbar ist. In solchen Fällen kann Sales den Lead sozusagen ablehnen und zurück ins Marketing schicken. Dort sollte der Lead weiter gepflegt werden, bis er kaufbereit ist und somit ein SAL werden kann. Ein Sales Returned Lead kann zu früh aus dem Marketing in den Vetrieb geschickt werden

Aber Achtung: Nicht immer hat Marketing schlechte Arbeit geleistet, wenn Sales einen Lead ablehnt. Manchmal hat Marketing sogar zu gute Arbeit geleistet und den Vertrieb mit Leads überschüttet. Wenn die nicht mehr hinterher kommen, ist es besser einen Lead zurück ins Marketing zu schicken, wo er weiter gepflegt wird. Alternativ würde der Lead ja gar nicht gepflegt und würde nachher noch sein Interesse verlieren. 

Was aber auch sein kann, ist das Sales einfach keine Lust hat. Soll vorkommen. Deshalb ist es sinnvoll eine Art Kontrollgremium einzuführen, das sich in regelmäßigen Abständen die SRL näher anschaut und die Gründen herausarbeitet. Fällt hier auf, dass die Leadqualität viel zu oft nicht stimmt, muss Marketing an sich arbeiten. Sind die zurückgeschickten Leads jedoch super, dann muss der Vertrieb neue Wege einschlagen.

Ein solches Gremium ist Teil vom Marketing und Sales Alignment. Dieses Alignment ist ein Konzept, dass die Zusammenarbeit zwischen beiden Abteilungen sicherstellen soll. Nötig wird das vor allem fürs Lead Scoring. Wird hier nicht gut gearbeitet, kann auch das Lead Scoring nicht greifen und es wird zu viele Sales Returned Leads geben…