Eine Buyer Persona ist eine fiktive Person, die deine Zielgruppe bzw. deinen idealen Kunden repräsentiert. Die Buyer Persona wird genutzt, um die Bedürfnisse, Handlungen und auch Herausforderungen der Zielgruppe besser zu verstehen und sich so besser mit ihr zu identifizieren. Die Buyer Persona ist ein Tool, welches gerne im Online Marketing verwendet wird. Ganz besonders bei der Lead Generierung erweist sich eine Persona als hilfreich.
Nun du wirst sicher eine Zielgruppe haben, oder? Die könnte zum Beispiel so aussehen: Männer, zwischen 25 und 45 Jahre alt, sportlich, mögen schnelle Autos.
Aber das war vermutlich noch nicht alles. Du könntest sie weiter definieren und über Ängste, Herausforderungen und Ziele spekulieren. Und trotzdem wäre es eine große, anonyme Masse. Eine Masse für die du allerdings Blogposts, E-Mails und Werbeanzeigen gestalten sollst.
Die Buyer Persona holt die Zielgruppe auf eine viel persönlichere Ebene. Du pickst eine einzige Person aus deiner Zielgruppe heraus und beschreibst im Detail ihren Charakter und all die Emotionen, die sie umgeben. Die Person ist zwar fiktiv, steht jedoch repräsentativ für jede einzelne Person, die zu deiner Zielgruppe passt.
Hast du eine Buyer Persona, erstellst du jeden Content genau für diese Person. Deine Blogartikel, deine Werbeanzeigen, dein Newsletter, alles richtet sich auf diese Person aus. Dadurch kannst du viel persönlicher vorgehen.
Für die Buyer Persona wird in der Regel ein Steckbrief erstellt, in dem du all deine Informationen sammelst.
Wenn du anfängst diesen Steckbrief zu füllen, kannst du dir auch einen Namen für deine Persona ausdenken. Da es sich um eine fiktive Persona handelt, solltest du allerdings darauf verzichten Namen zu nehmen, die du und deine Kollegen einer realen Person zu ordnen können. Keine Promis, keine Kunden oder Nachbarn. Deshalb werden gerne Alliterationen verwendet. Also zum Beispiel der tanzende Tim oder die singende Susanne. Klingt auf den ersten Blick ziemlich albern – ist es vielleicht auch. Aber ein bisschen Spaß muss sein.
Hast du einen Namen ausgewählt, kannst du die demografischen Daten aus deiner Zielgruppe übertragen. Du kannst hier entweder sagen, dass der tanzende Tim 31 Jahre alt ist oder du sagst weiterhin 25-45 Jahre alt. Das ist nicht ganz so entscheidend. Auch Informationen zum Wohnort, zum Einkommen oder auch zum Familienstand kannst du hier gut zusammensuchen.
Zusätzlich kannst du Informationen bereit stellen über den Charakter deiner Persona. Ist der tanzende Tim eher ein ruhiger Typ oder ein ausgeflippter Adrenalinjunkie. Bevorzugt er direkte Gespräche via Telefon oder will er seine Informationen lieber per Mail erhalten. Solche Informationen hast du in der Regel allerdings nicht in deiner Datenbank. Für solche Informationen lohnen sich Gespräche mit deinem Verkaufsteam oder mit deinen Kundenberatern. Deine Kollegen wissen vielfach so einiges, was dir bei der Buyer Persona hilft. Und wenn nicht, kannst du auch immer die Kunden direkt befragen.
So kannst du auch Informationen über Ziele und Ängste sammeln. Oder die Herausforderungen deiner Persona. Vielleicht hat der tanzende Tim zwei kleine Kinder und ist deshalb immer im Stress. Oder er ist ein total entspannter Surfer, den du mit nichts aus der Fassung bringen kannst. Außer mit windfreien Tagen und Plastikverschmutzung im Meer.
Wenn du eine Buyer Persona erstellst, sammelst du ja viele verschiedene Informationen. Informationen, die den Charakter deiner Persona und somit deiner Zielgruppe deutlich machen. Und durch dieses Wissen kannst du ableiten, welche Kommunikationswege du suchen solltest. Deine Persona wird nicht gerne angerufen? Dann solltest du auf Cold Calling verzichten und lieber E-Mails versenden. Deine Persona hat Sorge eine schlechte Investition zu tätigen? Dann kannst du sie vielleicht mit Kundenmeinungen und detaillierten Informationen rund um dein Angebot beruhigen.
Es stimmt, eine Buyer Persona macht im ersten Moment Arbeit. Aber es eine Arbeit, die sich definitiv lohnt. Und das nicht nur im B2C, sondern auch im B2B Bereich. Es ist für jedes Unternehmen sinnvoll zu verstehen, wem sie eigentlich ihre Produkte / Dienstleistungen verkaufen wollen. Denn auch im B2B hast du es schließlich mit Menschen zu tun. Also nimm dir die Zeit und lern deine Zielgruppe durch deine Buyer Persona kennen.
