Wenn ToFu nicht mehr reicht. Leads generieren für Top, Middle und Bottom of the Funnel

WAY2slow | Folge 4

Viele Online Marketer konzentrieren sich nur auf Lead-Generierung am Anfang des Funnel-Prozesses. Viele Leads sind am Anfang aber noch nicht so weit, um zu konvertieren.  Der Fokus auf Middle und Bottom of the Funnel ist häufig mindestens genauso wichtig und effektiv.

Die Outtakes

Lead Generierung ist die Aufgabe im Marketing. Viele fokussieren sich dabei vor allem auf Top of the Funnel. Wir zeigen euch, wie man sich aber auch mit dem Middle und Bottom of the Funnel am besten beschäftigt.

In alter Tradition ziehen wir wieder den Vergleich zu persönlichen Beziehungen und stellen heute zwei Top 10 Listen auf: 1) Die Top 10 der schlimmsten Dinge bei deinem ersten Date. 2) Die Top 10 der schlimmsten Dinge bei den ersten Online Touchpoints deiner Leads.

Viel Spaß beim Zuhören!

Dabei sind

Sebastian

Patrick

 Teile diese Folge

 

 

Zu WAY2slow auf

 

 

Transcript Folge 4 | Wenn ToFu nicht mehr reicht. Leads generieren für Top, Middle und Bottom of the Funnel

 

Intro: Herzlich willkommen bei WAY2Slow, dem unterhaltsamen und lehrreichen Podcast für Marketer und Seller.

Patrick:Herzlich willkommen bei WAY2Slow dem unterhaltsamen Kanal für Marketing und Sales, heut zu Gast Budweiser und Mühlen Kölsch und natürlich wieder dabei. Sebastian.

Sebastian:Hi Patrick Wir kümmern uns heute um das schöne Thema Lead Generierung und zwar Tofu, MoFu und Bofu.

Patrick: Top of the Funnel, Middle of the Funnel und Bottom of the Funnel.

Sebastian: Sehr gut. Das war es für heute. Nein wir werden euch natürlich ein bisschen mehr erzählen zu dem Thema wie man auch mit diesen unterschiedlichen Phasen, Lead Stages, arbeiten kann. Häufig ist es ja so direkt mal in das Thema einzusteigen Tofu Top of the Funnel, sind die ersten Touchpoints häufig bezahlte Touchpoints. Das ist das was wir im Online-Marketing meistens so als Handwerkzeug Grundlage meistens machen. Die nächste Phase MoFu, Middle of the Funnel, da gehts dann schon ein bisschen mehr in die Tiefe. Da arbeiten wir mit unterschiedlichen Re-Marketingstrategien, vielleicht auch ein bisschen mehr mit Markenbekanntheit nochmal. Und beim Bottum of the Funnel,geht es dann auch darum noch mehr mit Re-Marketing zu arbeiten, aber vor allem auch mehr mit den Daten zu arbeiten im Presales oder Sales Bereich, um bereits schon sehr sehr stark qualifizierte Leads tatsächlich zu zahlenden Kunden zu machen. Darum wollen wir uns heute kümmern und wir haben natürlich wieder eine schöne Analogie aus dem Bereich persönliche Beziehungen.

Patrick: Wer hätte das gedacht.

Sebastian: Ich hätte das gedacht. Und zwar geht es heute darum was sind die Top Five die man eben, nicht Top 5, Top 10. Als nächstes kommt es aber auch große große Fernseh-Show auf RTL, die Top Ten der größten Fehler die man im Online-Marketing und Sales machen kann bei den ersten Online Touchpoints und natürlich auch im Bereich bei den ersten Dates, beim Dating was man da alles was Schönes falsch machen kann.

Patrick: Wir können eigentlich direkt. Wir wollen euch ja nicht auf die Folter spannen.

Sebastian: Die Analogie, die wir auch bei uns immer mal wieder anbringen ist, machst du beim ersten Date ein Antrag. Wenn dass einer von euch da draußen mal gemacht hat, bin ich wirklich, möchte ich davon hören. Sagt Bescheid wie das gelaufen ist. Und was du daraus gelernt hast. Fangen wir doch mit dem ersten Mal an.

Patrick: Ich würde sagen ich starte einfach mal und zwar genau zehn der schlechtesten Dinge, die man eigentlich beim ersten Date machen kann. Im Prinzip aber auch die Analogie: 10 der schlechtesten Dinge für die ersten Online Touchpoints.

Patrick: Und das erste war natürlich ein ganz großer Fehler, den viele machen und wir auch da ohne Erfahrung sprechen können.

Sebastian: Lange um den heißen Brei herumreden….

Patrick: Letztendlich nur von sich erzählen und gar nicht wirklich zuhören. Das heißt die Frau wird gelangweilt, wird bombardiert.

Sebastian: Es gibt aber auch Frauen, die das machen.

Patrick: Es gibt auch Frauen, die das machen. Ich rede übrigens nicht nur von Männern um das mal vorweg, also wir sind hier wieder wie beim letzten Mal und vorletztem Mal auch völlig objektiv. Wie auch immer. Ja letztendlich natürlich Frauen machen das auch, auch Männer natürlich auch.

Sebastian: Es geht ja nicht darum jetzt ein besonderes Geschlecht herauszustellen. Es geht einfach darum was man vielleicht beim ersten Date nicht unbedingt machen möchte. Wenn es darum geht nur von sich zu erzählen, nicht zuzuhören dann sagen wir natürlich weiß ich nicht. Wir hören ja auch selten zu und reden nur über uns. Genau. Der große Nachteil ist natürlich, dass man gar nichts von dem Gegenüber erfährt.

Patrick: Richtig und vielleicht das Gegenüber schon zu viel von allem erfährt was eben bedeutet, dass es für ein zweites oder drittes Date gar keinen Grund mehr gibt. Würde ich doch fast sagen.

Sebastian: Wie ist es denn bei dir? Hörst du eher zu oder redest du nur von dir?

Patrick: Ich bin der Zuhörer. Also ich bin eher so der, warum reden wir überhaupt von mir? Wie ist es denn im Online-Marketing?

Sebastian: Richtig da müssen wir auch noch zukommen. Im Online-Marketing oder Online Touchpoints und Sales ist es natürlich so, dass wir vor allen Dingen nicht nur von unseren Produkten und Preisen erzählen und nicht nur vom Kaufen kaufen kaufen, sondern eventuell auch mal davon erzählen was die Zielgruppe außer direkt meinem Produkt eventuell noch interessiert, was natürlich gerne Produkt relevant sein kann. Gerade bei und darum kümmern wir uns ja, wenn es um erklärungsbedürftig Produkte geht, die man nicht sofort kauft. Also mir braucht keiner erzähle über irgendwelche Produkte, die ich schnell kaufe; Konsumgüter. Also wenn ich jetzt irgendwo Socken bestelle dann weiß ich, dass die Größe 45 mir passt. Dann gucke ich nach ob die Baumwolle hundertprozentig da ist, ob das vielleicht auch ökologisch angebaut ist, ob das nachhaltig ist. Aber viel mehr brauche ich eigentlich nicht. Da brauche ich kein Whitepaper, was für eine Socke Ich denke jetzt bitte schön bestelle. Bei im B2B Bereich oder erklärungsbedürftigen Produkte sieht es natürlich anders aus. Das bedeutet eventuell auch dass ich meiner Zielgruppe etwas mehr liefern muss im Bereich Content als eben nur ein Produkt. Wenn ich mir irgendwelche Gedanken mache wie funktioniert das Produkt was muss ich noch beachten. Welche Customer Journey zieht der Kunde da komplett durch, bin ich eventuell nur Teil einer Kette und da macht es meistens Sinn auch Umfragen zu bauen und den Kunden konkret zuzuhören.

Patrick: Genau. Und das mit der Kunde auch. Er stellt letztlich fest, dass man sich für ihn interessiert und man hat natürlich auch den ganz großen Vorteil, dass man selber auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden eingehen kann und eben auch den Nutzen erklären kann und nicht einfach nur Produktpreise.

Sebastian: Vor allem baut man sich dann auch als Autorität auf. Jedes Mal, wenn der Kunde irgendeine Frage hat dann guckt er auf meiner Seite nach. Abonniert wahrscheinlich einen Newsletter, schaut auf Social Media blablabla. Das heißt die Zugänglichkeit zu den Kunden zu den Leads ist viel viel höher, als wenn ich nur sage kauf mich du Sau. Und das wars ja gut. Kommen wir zum nächsten Punkt im Bereich Online-Marketing und Sales. Wenn ich als Startup unterwegs bin fange ich ja meistens mit einem Produkt an was ich auf den Markt werfe und da eventuell auch das… und ich dann eventuell überlege das ich sofort mit großen Testversionen an den Start gehe damit ich sehe wie die Kunden das Produkt wahrnehmen. Wenn ich das Ganze dann aber im nächsten Schritt natürlich irgendwann gerne monetarisieren möchte, damit Geld verdienen möchte, gibt’s eventuell das Problem, dass ich nicht so genau weiß wie ich das dann anstellen. Nehme ich eventuell wieder irgendwelche Features raus? Hab ich eine 30 Tage Testtrail, wo ich dann irgendwann wieder zu einer, ich sage mal Standardversion zurück switche, zu einer Basis-Version, die dann nicht alles kann oder gewisse Features eben komplett rausnimmt. Wenn ich das nicht mache, kann das, kann der Effekt passieren, dass ich mit einer Testversion schon komplett zufrieden bin und gar kein Geld verdiene. Das ist einer der wichtigsten Punkte gerade, wenn man neue Produkte an den Start bringt.

Patrick: Genau, um hier die Parallele zu schaffen ist es natürlich auch ratsam nicht gerade das Bier direkt vors Gesicht zu halten bzw. nicht direkt beim ersten Date in die Kiste zu springen und damit schon den Höhepunkt seiner Existenz preisgibt. Sehr schön. Genau da sollte man auch erst einmal die kostenfreie Testvariante nutzen.

Sebastian: Wie sieht denn dann eigentlich aus?

Patrick: Das ist eine gute Frage.

Sebastian: Ja ich glaube, dass man nur Petting.

Patrick: Sagt man das heute noch?

Sebastian: Ich habe, dass das letzte Mal als ich 15 war noch gelesen. Keine Ahnung ob es das noch gibt. Aber gerade so im persönlichen Bereich. Klassiker was haben die Eltern zuhause immer noch gesagt? Der Junge wird nicht die Kuh kaufen, wenn er die Milch umsonst haben kann.

Patrick: Richtig. Genau. Und genauso ist es auch beim ersten Date, wo man dann quasi sich natürlich erst mal kennenlernen sollte so wie es eben auch beim Produkt ist. Erst mal ein bisschen sich herantasten, ein bisschen etwas ausprobieren. Irgendwie die Parallele schon ein bisschen merkwürdig. Aber so ist eben auch, dass man sich mal beim zweiten beim dritten oder beim vierten Date oder auch beim zehnten Date, erst mal den nächsten Schritt wagt.

Sebastian: Ich hab ja ein Ziel beim Dating. Entweder will ich die Frau des Lebens fürs Leben finden oder Ich will einfach nur jemanden in der Kiste.  Mit jemanden in eine Kiste gehen. Das sind ja beides Ziele die durchaus in Ordnung sind. Wichtig ist natürlich, dass man sich da irgendwie auf ein gemeinsames Ziel festlegt.

Patrick: Richtig man muss sich verstehen. Das muss natürlich beidseitig sein. Absolut.

Sebastian: So ähnlich wie im Online-Marketing das man im Endeffekt natürlich Geld damit macht mit dem Produkt.

Patrick: Und da würde ich fast sagen, dass wir zum nächsten Punkt. Nämlich, das ist der dritte Punkt und zwar, dass man nur von seinen eigenen Problemen und Fehlern erzählt.

Sebastian: Mein Leben ist voller Probleme. Das ist leider so, aber das macht ja nichts. Nee das Ding ist natürlich, wenn ich jetzt irgendwie nur von meinem Problem erzählen würde. Dann haben wir natürlich keine schöne Zeit. Ja mein Goldfisch Goldi ist gestorben, meine Pizza angebrannt im Ofen und das ist natürlich irgendwie nicht ganz so schön. Und wenn ich dann mit einer Frau spreche, dann will ich natürlich auch irgendwie eine schöne Zeit haben und irgendwie auch nicht von ihr. Ich will ja nicht von ihr hören, weil ich nicht mein Lieblingscharakter. Was guckt man als Frau? GZSZ immer noch?

Patrick: Ne man ist mittlerweile schon bei Marine. Nee Marienhof.

Sebastian: Riverdale.

Patrick: Oder Pretty Little Liars. Hab ich letztes gehört, soll gut sein. Aber um noch mal auf den Punkt zu kommen. Letztlich ist es so: Erstens natürlich kippt die Stimmung. Das ist ganz fatal gerade beim ersten Date. Und zum anderen, das geht einher mit dem Punkt, den wir immer besprochen haben. Nicht zu viel von sich zu erzählen, jetzt eben auch noch von seinen eigenen Fehlern und Problemen. Warum soll ich mit meinen finanziellen Schwierigkeiten auf die Dame zu.

Sebastian: Die einfach voll sabbeln damit.

Patrick: Und letztendlich ist es so, dass man dann schon keinen Grund mehr hat ein zweites oder drittes Date zu machen.

Sebastian: Im Online-Marketing und Sales ist es ähnlich. Also wenn ich mein Produkt nicht attraktiv genug präsentiere also eben nicht sage was für tolle Features es hat. Vielleicht auch eher nur eine Art Negativ-Kommunikation einsteige, dann denken diejenigen die es benutzen wollen vielleicht auch eher ich will das eigentlich gar nicht. Das ist ja nicht toll und macht irgendwie. Das will ich nicht. Dann will ich das nicht. Dann will ich das auch nicht benutzen, will ich das nicht testen. Will ich nicht. Dann zu sagen, kann es nicht, ist ehrlich und ist auch sinnvoll. Man kann aber natürlich zurückfragen. Und dann kommen wir wieder zum ersten Punkt „zuhören“ und tatsächlich auch fragen, was die Zielgruppe und was derjenige erreichen möchte. Wahrscheinlich gibt es Funktionen, die man dann anders nutzen kann.

Patrick: Man spart sich übrigens auch Zeit und Energie indem man mehr auf den Kunden eingeht und erstmal nach den Problemen fragt, weil dann ist es vielleicht sogar so dass man gewisse Punkte oder Stärken und Schwächen vom Produkt gar nicht mehr erwähnen muss, denn der Kunde hat genug gehört. Er kriegt die Lösung für sein Problem und damit hats sichs schon.

Sebastian: Das nächste was man beachten muss ist, dass man nicht einfach irgendwelche Dinge verspricht und Wolkenkuckucksheime erbaut und unglaubwürdig im Online-Marketing und Sales, weil es ansonsten irgendwann kommt es wieder zurück. Das heißt wenn ich jetzt sage das kann das und das. Es soll Leute geben die agile Softwareentwicklung so definieren und sagen, dass auch wenn ich jetzt irgendwelche Funktionen verspreche, die die Kunden möchten, die ich aber noch gar nicht habe. Dann soll es Leute geben, die sagen, okay wenn das Echo darauf groß genug ist, dann entwickle ich die erst. Solls geben. Aber das wir jetzt an dieser Stelle nicht empfehlen, wenn es um Online-Marketing und Sales geht. Was Seller natürlich auch sehr sehr gerne machen, das lieben Produktentwickler und Produktmanager. Wenn Seller irgendwelche Funktionen an den Kunden verkaufen und eigentlich gar nicht genau wissen, obs die überhaupt gibt. Der Kunde äußert den Wunsch „Ich hätte gerne dies und das“. Seller sagt Jo haben wir. Und dann stellt er fest haben wir noch nicht entwickelt. Ja mach mal.

Patrick: Aber das ist wahrscheinlich so ein bisschen die Angst vor der Absage, die man dann hat.

Sebastian: Soll soll soll funktionieren aber naja. Gucken wir mal auf persönlicher Ebene, auf zwischenmenschlicher Ebene, wie sieht es denn da aus.

Patrick: Genau da hat man diesen ganz fatalen Fehler zu lügen. Lügen und unglaubwürdig sein, das heißt auch.

Sebastian: Mein Bier ist gleich alle.

Patrick: Meins auch. Zu lügen und unglaubwürdig zu sein. Es ist natürlich auch auf menschlicher Ebene bzw. auf der Date-Ebene.

Sebastian: Ich glaube, um das jetzt vielleicht ein bisschen kleiner zu machen und so hoch zu hängen. Beim ersten Date gibt’s wahrscheinlich so ein paar Unwahrheiten.

Patrick: Ja genau.

Sebastian: Doch ich erinnere mich nie dran, aber ich würde jetzt mal realistisch behaupten, dass es da irgendwelche Dinge gibt, die man mal etwas schöner darstellt. Ist jetzt vielleicht keine Lüge, wie ich bin Multimillionär und ich weiß nicht wohin mit meinem Geld und ich bin auch Arzt und heile Kinder in Südafrika und gleichzeitig auch noch Anwalt und bring mich für die Rechte von Mutter Erde ein oder irgendwie sowas. Irgendwann wird es natürlich unglaubwürdig.

Patrick: An der Stelle. Ja definitiv das glaube ich auch. Irgendwo hier und da baut man sich doch schon mal so ein kleines Lügengerüst zusammen, auf kleiner Ebene natürlich. Man muss allerdings auch hier aufpassen, weil das kommt zurück wie ein Bumerang. Ich spreche aus fehlender Erfahrung. Das natürlich, wenn man sich so ein kleines Lügengerüst aufbaut. Gerade beim ersten Date ist es schwierig. Man muss aufpassen was man erzählt, dass man sich nicht bei den nächsten Treffen verstrickt und das Ganze dann doch irgendwie ans Licht kommt, weil das Ganze baut darauf auf. Das ist ein bisschen wie ein Kartenhaus wo das Ganze natürlich in Nullkommanichts zusammenbrechen kann.

Sebastian: Ich muss gerade einen die How I Met Your Mother Folge Wo Barney Stinson diesen Typen aufbaut, diese Persönlichkeit aufbaut. Wo er, irgendwas von Matterhorn.

Patrick: Lorenzo von Matterhorn.

Sebastian: Korrekt.

Patrick: Wo so quasi ein Darsteller Typ.

Sebastian: Ja der eigene Wikipedia-Artikel vorher er alles lanciert damit dieses Gerüst eben steht.

Patrick: Sowas kann man natürlich machen man muss natürlich auch dafür sorgen, dass diese Inhalte noch nach ein paar Jahren online, sonst wird es problematisch. Ich glaube sogar, dass Lorenzo vom Matterhorns diese ganzen Seiten heute immer noch stehen.

Sebastian: Bestimmt. Es gibt es auch ganz dieses Playbook. Vielleicht ein Ding für unsere nächste Folge.

Patrick: Das Playbook.

Sebastian: Playbook für Online-Marketing und Sales. Das Online-Marketing für egal wir schweifen ab.

Patrick: Kommen wir um das zu vermeiden zum nächsten Punkt. Und zwar ganz fatal zu sagen, dass man die komplette Person schon über Social Media gestalkt hat.

Sebastian: Ist noch nie irgendjemandem passiert.

Patrick: Glaube ich auch nicht, aber soll es geben.

Sebastian: Dass man die Leute stalkt?

Patrick: Dass man die Leute über Social-Media-Kanäle…

Sebastian: Man ist ja interessiert, das ist ja prinzipiell nichts Schlechtes. Und wenn man sich dann auch. Ist ja so ähnlich wie ein Seller, der sich auf seinen potenziellen Lead vorbereitet und einfach schaut, was hat derjenige denn schon alles gemacht. Kommen wir gleich auch nochmal zu. Aber wenn ich das natürlich irgendwie im ersten Treffen oder im zweiten irgendwie so durchblicken lassen, so nach dem Motto „Du hast aber viele Follower auf Instagram“. Viele männliche oder weibliche oder keine Ahnung was, das ist natürlich schon so ein bisschen freaky wo ich mir dann überlege, wenn das jetzt schon so ist wie soll es denn erst werden, wenn ich irgendwie den nächsten Schritt geht.

Patrick: Genau das ist zum einen das was man denkt Oh Gott wie ist es denn erst einmal wenn man eine Beziehung eingegangen ist. Wie ist der später drauf. Thema Eifersucht. Und zum anderen suggeriert das natürlich auch. Oder kann das auch suggerieren, dass man Langeweile hat.

Sebastian: Also nichts mit einem sonst nix mit seiner Zeit anzufangen. Man kann natürlich sagen Ich glaub unsere Eltern sind Geschwister. Das wäre lustig und das wäre. Ich habe herausgefunden über Facebook, dass wir eigentlich…

Patrick: Dann ist es aber gut wenn das beim ersten Date schon rauskommt.

Sebastian: Wo wir wieder beim ersten und zweiten Punkt wären. Nicht direkt in die Kiste springen. Zuhören was die Person gegenüber sagt.

Patrick: Aber wie ist denn die Parallele zum Online-Marketing

Sebastian: Da wollte ich gerade darauf zu sprechen kommen und zwar ist es natürlich so dass mit den heutigen Analysemethoden, was auch sehr sehr einfach ist natürlich Datenschutz konform komplett legal. Leute, mehr Daten von Leuten zu bekommen. Wenn ich jetzt zum Beispiel jemanden habe der einen Newsletter abonniert hat, danach nen Whitepaper runtergeladen hat, mehrere E-Mails geöffnet hatte und zuletzt auf der Preiseseite war, kann es natürlich ein sehr sehr interessanter heißer Lead sein. Wenn ich diese Person, weil ich die E-Mail-Adresse hab und vielleicht auch die Telefonnummer aktiv angehe und frage ob man vielleicht irgendwelche Informationen benötigt, ob man vielleicht mal eine Demoversion testen möchte, ist das komplett in Ordnung aber bitte nicht sagen. „Wie ich gesehen habe, waren sie gestern um 14 Uhr 24 auf unserer Preiseseite, haben zuvor 20 E-Mails geöffnet und sogar auch fünf Minuten auf unserer Seite verbracht insgesamt. Das klingt für mich so als würden sie gerne die Demoversion testen. “ Ja das ist so.

Patrick: Und sie sollten die Webcam endlich mal ausschalten. Es gibt natürlich auch Leute die kenne ich so ein bisschen aus, sind ein bisschen online affin. Klar es gibt Cookies und ich werde so ein bisschen verfolgt und es wird nachgeprüft was ich so mache. Welche Seitdem ich besucht habe. Es gibt aber auch solche Leute, die haben nicht so viel Ahnung. Für die ist natürlich sofort Hokuspokus und ein bisschen Spuk, wenn die sich beispielsweise auf Zalando ein Paar Schuhe angeguckt und gehen auf eine andere Seite und zack siehe da, Werbebanner, sehe ich auf einmal genau die Schuhe, die ich mir eben noch bei Zalando angesehen habe. Und für viele ist das eben schon ein bisschen unheimlich.

Sebastian: Oder aber wenn meine Freundin irgendwo auf irgendwelchen Seiten rum surft, und ich auf einmal dann die Schuhe sehe. Oder aber ich heiße Unterwäsche wenn ich mir frage, was soll das Ganze denn.

Patrick: Ich habe mir heiße Unterwäsche angeguckt für Männer.

Sebastian: Ja es kann natürlich positiv und negativ aufgefasst werden. Letzten Endes ist es aber natürlich so dass man auch immer da bitte auf den Erfahrungsschatz eingeht, wenn man da tatsächlich so unterwegs ist, dass da zu viele Informationen genutzt werden oder auch eben nervige Banner genutzt werden. Das Thema hatten wir schon mal genutzt werden, dann kann das sehr sehr nervig einfach sein. Gut. Der nächste Punkt im Online-Marketing und Sales ist natürlich, wenn man damit seinen Kunden arbeiten möchte ist das nächste was man eigentlich macht Testimonials zu verwenden das kennt jeder. Ganz schwierig wird es natürlich, wenn man noch keine hat. Der eine oder andere mag meinen man könnte natürlich gefälschte Testimonials verwenden. Nein bitte nicht. Nein einfach nicht machen. Testimonials, man kann damit ja einfach offen umgehen. Wenn man noch keine hat, weil der Service einfach neu ist, dann kann man natürlich auch seine Zielgruppe, seine Peergroup irgendwie fragen wer ist dazu bereit, wer ist so ein großer Fan von unserer Software, von unserem Tool, von unserem Produkt. Der kriegt dann vielleicht auch irgendwas umsonst, nen Rabatt oder so. Das kann man bei Testimonials machen.

Patrick: Ich sage mir gerade, wenn man jetzt Startup ist oder wenn man gerade anfängt und hat noch gar kein Testimonial, das man wirklich anbietet „Hier pass auf, lieber Kunde“. Vorausgesetzt man hat jetzt keine Großinvestition am Anfang. Man sagt „hier wir starten zusammen mit meiner Dienstleistung, was auch immer. Wir machen es erst mal umsonst und wenn es dir etwas bringt, dann wie wir das machen mit der Zahlung und vielleicht dann auch“.

Sebastian: Wie sieht das im privaten Bereich aus?

Patrick: Fatal denn auch im privaten Bereich sollte man nicht mit gefälschten Testimonials bei seinem ersten Date antreten.

Sebastian: Ich hab da mal was vorbereitet.

Patrick: Nein eben auch ganz ganz fatal. Man sollte eben nicht damit prahlen, dass man schon unzählige unzählige Dates hatte.

Sebastian: Es soll es aber ja, wenn man sich irgendwo bewirbt, kann man sagen ich hab da eine Referenz, da können Sie gerne anrufen. Das wäre eigentlich auch sehr lustig, wenn man das beim ersten Date macht. Meine Ex hat sich bereiterklärt genau als Testemonial zu dienen.

Patrick: Das wäre gar nicht schlecht. Ich glaube die meisten würde es ablehnen. Wie dem auch sei. Man sollte eben nicht damit prahlen, dass man schon unzählige Dates hatte, weil das gibt nicht gerade den positivsten Eindruck von einem selbst ab, sollte man vermeiden. Ich glaube da brauchen wir auch nicht großartig weiter zu erklären was dabei die Folgen sind. Gut ja so ist es tatsächlich. Aber genauso schlecht ist es natürlich, wenn man gerade bei seinem ersten Date unpünktlich ist. Und damit sind wir auch schon beim nächsten Punkt unpünktlich sein.

Sebastian: Ist mir schon passiert.

Patrick: Nicht gut. Damit versaut man sich sein erstes Date.

Sebastian: Ist aber trotzdem meine Freundin geworden. Ich krieg es immer wieder zu hören. Also ganz ehrlich, wenn ich. Ihr habt die Wahl, wenn ihr sagt, boar jetzt bin ich fünf Minuten zu spät. Krieg ich trotzdem immer wieder zu hören.

Patrick: Man muss einen guten Zwischenweg finden. Es ist auch nicht cool, wenn derjenige kommt.

Sebastian: Jaja Wortspiel. Haha.

Patrick: Das ist natürlich nicht gut, wenn derjenige zum Date erscheint und man sagt Oh ich warte seit einer halben Stunde schon auf dich. Auch nicht so cool.

Sebastian: Dann würde ich zumindest anrufen und sagen „Hey sorry Pass auf Bahn verspätet.“.

Patrick:] Ich meine, dass man zu früh erscheint. So also das man zu früh erscheint. Nicht zu spät oder zu früh und sagt „Ich bin schon zehn Minuten und hab mir schon mal ein Bierchen getrunken“. Sondern dann suggeriert man ja auch, der hat nichts Besseres zu tun und wartet ja schon seit zehn Minuten.

Sebastian: Also was tun du natürlich machen kannst, ist wenn du früher da wars. Ist ja bei Bewerbungsgesprächen ähnlich. Da willst du ja auch nicht zu früh aber natürlich auch nicht zu spät da sein. Und wenn du dann halt eine halbe Stunde vorher da ist dann geht es noch ein bisschen spazieren, guckst dir die Sachen an die es da so gibt. Wenn du irgendwo im Restaurant verabredet bist, dann setzt du dich da schon mal hin. Ist ja auch kein Problem und schreibst vielleicht dann zwei Minuten vorher „bin ich schon da. Bin ich schon drin. Hab schon mal einen Platz für uns“. Hab ich aber auch letztens gesehen. Da waren wir mit einem Kumpel, mit dem alten Arbeitskollegen irgendwo, da kamen zwei Typen vorher rein. Unabhängig voneinander und wir saßen quasi in der Mitte. Und dann kamen zwei Frauen rein. Die eine hat zuerst den einen Typen gesehen und so gewunken, fast schon. Hat aber dann festgestellt, das ist ja gar nicht mein Blinddate. Hat dann nach hinzugucken dann den Typen da gesehen. Und das andere Mädel was eine Minute später kam es dann zu den Typen gerade aus gegangen. Man hätte da sein müssen.

Patrick: Richtig genau. Wir gehen aber auch jetzt davon aus, dass das hier kein Blind Date ist.

Sebastian: Nicht?

Patrick: Obwohl kannst du natürlich.

Sebastian: Kannst du natürlich sagen. So Tinder und so, wo sollen wir uns treffen. Na ja auf jeden Fall unpünktlich sein einfach nicht machen. Die Analogie zum Onlinemarketing und Sales ist, dass man in der Werbemittel-Auslieferungen, so wie wir es gerade auch schon hatten, einfach nicht so ein gutes Timing beweist. Also wenn ich zum Beispiel mir eine Küche bei Ikea angucke und monatelang Werbung für Küchen bei Ikea sehe, ohne dass sich weitere User Interaktion mit der Webseite habe oder vielleicht auch mit dem Newsletter. Das macht natürlich wenig Sinn. Oder aber noch schlimmer: ich hab den Kühlschrank gekauft und sehe dann andauernd Werbung für den Kühlschrank. Ich brauche wahrscheinlich nur einen. Klassiker, nicht machen. Also wenn man solche Aktionen misst, dann sollte man auch in der Lage sein, dass im Online-Marketing entsprechend auszuliefern.  Andere Möglichkeit, das sollte man bitte. Das kann man bei Facebook verwenden, das kann man bei Onlinebannern, bei Google Ads verwenden. Frequency Capping heißt das Stichwort. Frequency Capping ist eine Funktion, die die beiden Werbenetzwerke liefern, die im Grunde nichts anderes sagt wie „bitte maximal x-mal pro Tag oder insgesamt diese Werbemittel ausliefern.“ Also wenn ich zweimal am Tag ein Werbemittel sehe und nicht darauf reagiere, dann hat das wahrscheinlich einen Grund. Was man auch machen kann mit Cookies arbeiten. Cookie Laufzeiten so nutzen, wie ich auch mit Tofu Mofu oder Bofu einfach vorhanden bin. Wenn ich jetzt Top of the Funnel bin und nen Kühlschrank mir anschaue, aber vielleicht nicht kaufe, dann reicht es, wenn ich ein zwei Tage lang sehe. Danach bin ich wahrscheinlich nicht daran interessiert. Wenn ich dann nochmal auf die Seite gehe und mir vielleicht einen Vergleich angucke, dann macht es wenig Sinn den Cookie länger zu setzen und verschiedene Kühlschränke mir anzuzeigen. Und wenn ich doch sehr sehr interessiert bin und vielleicht den schon auf eine Merkliste gesetzt habe oder in den Warenkorb nach einer Zeit vielleicht einfach sagen „Okay jetzt kaufen oder aber vielleicht hier hast du ein Gutschein. Wenn du diesen Gutschein Rabatt Code eingibst, für zehn Prozent weniger oder so, dann kriegst nichts anderes günstiger oder oder oder“. Gut. Nächster Punkt im Bereich Online-Marketing und Sales, den ersten Eindruck versauen. Den ersten Eindruck versauen, das geht leider relativ schnell. Gerade im Online-Marketing und Sales. Wir sind ja mittlerweile so Tools gewohnt wie Netflix, Amazon und so weiter und so fort. Das heißt viele Kunden kommen auch im Bereich erklärungsbedürftige Produkte bereits mit einem Mindset, der solche Tools im Hintergrund hat. Und wenn ich dann zum Beispiel keinen guten Online-Auftritt habe, vielleicht auch mobile gar nicht responsive bin, selbst im B2B-Bereich. Wir sind natürlich auch mal am Wochenende oder auf dem Weg zur Arbeit oder in der Mittagspause bei bestimmten Webseiten mobile unterwegs. Und wenn das dann da nicht gut aussieht, dann ist das schon mal eventuell ein Eindruck, den ich versaut hat.

Patrick: Das hat sich gerade so, dass hat sich gerade so in den letzten paar Jahren extrem stark verändert, dass die Leute tatsächlich aufgrund von beispielsweise Netflix Amazon und Co. eine ganz ganz hohe Erwartungshaltung haben. Das war früher nicht so. Das war vor fünf Jahren noch nicht so extrem.

Sebastian: Also auch das Argument, ja wir machen ja B2B und unsere Zielgruppe ist nicht mobile unterwegs. Das zählt einfach nicht mehr. Selbst wenn ihr merkt, ihr habt nur vielleicht 25 Prozent mobile Zugriffe. Diese 25 Prozent, dahinter stecken natürlich viel viel mehr die es dann sein könnten auf der Ebene.

Patrick: Ja so ist es. Und genauso ist es beim Dating. Wo auch schon allein das erste Profilbild auf Tinder stimmen muss. Natürlich ist es auch beim ersten Date so. Man sollte natürlich schick gekleidet sein, angemessen. Man sollte gut riechen. Ich empfehle unbedingt vorher nochmal mal duschen zu gehen.

Sebastian: Nachher vielleicht auch je nachdem was läuft. Die Sache ist natürlich auch, wenn ich. Man ist ja irgendwie in einem Vergleich.

Patrick: Das hat sich auch in den letzten Jahren geändert.

Sebastian: man sagt ja auch immer so etwas wie „Ich bin ich in deiner Liga.“ Das ist natürlich irgendwie ein Satz, der absolut asozial ist und nicht so nett ist. Aber mit „deiner Liga“ ist natürlich auch eine Relevanz gerade im Online-Marketing und Sales, wenn ich jetzt versuche in einer Liga wie Netflix und Amazon zu spielen, kann es vielleicht auch schon ein bisschen zu weit sein. Aber im persönlichen Bereich zu übersetzen ist das da einfach nach dem Besten streben und hoffen, dass man mit seiner Personality überzeugen kann.

Patrick: Genau so ist es. Genau dann können wir schon auf den nächsten Punkt kommen und der ist auch gefährlich Dinge hervorheben, die man an der Person nicht mag und gerne ändern möchte. Ich glaube gerade beim ersten Date ist das extrem fatal, denn derjenige wird wahrscheinlich denken, woher will der überhaupt wissen was an mir richtig und falsch ist. Was will der jetzt schon an mir ändern.

Sebastian:  Ohne das irgendwie zu vertiefen. Aber ich hatte das tatsächlich schon mal schon wieder persönlich. Nein was da natürlich, was ich schon mal erlebt habe war tatsächlich eine Person, die immer so unterschwellig „mmh“ gemacht hat. Also wenn ich jetzt ehrlich gesagt habe „Ich finde es jetzt nicht so schlimm, wenn man so große Urlaube macht oder im besten Hotel ist oder so“ gab es immer ein „mmh“. Das funktionierte tatsächlich, wenn man im Nachhinein betrachtet in zwei Richtungen. Sie hat damit geäußert, „finde ich jetzt nicht so gut“. Nicht unbedingt, dass finde ich kacke. Und mich hat dieses Geräusch genervt. Ich hätte das nicht gekonnt. Jedes Mal „mmh“.

Patrick: Also bitte entsprechend Geräusche vermeiden, damit man auch selber nicht damit konfrontiert wird, mit einer Intervention beim ersten Date.

Sebastian: Ja wenn wir dann davon ausgehen, wie das dann im Online-Marketing und Sales aussieht, gerade so bei den ersten Touchpoints. Gibt’s immer so Experten, die meinen „ja ich kann das Kundenverhalten ändern“. „Ich will, dass du das Kontaktformular ausfüllt“. Die soll es geben. Wenn ich das vergleiche mit den persönlichen Beziehungen, das funktioniert natürlich da auch nicht. Wenn ich dieses „mmh“ abtrainieren möchte. Das funktioniert nicht. Genauso wenig kann ich beim Online- Marketing und Sales davon ausgehen, dass nur weil ich irgendwo ein Kontaktformular einbinde, dass dann auch ausgefüllt wird von jedem Zehnten.

Patrick: Im Gegenteil natürlich, wenn der Kunde oder der Besuch oder der Interessent ein bisschen unter Druck gesetzt wird, dann ist er ganz schnell wieder von der Bildfläche verschwunden.

Sebastian: Und letzten Endes sind es natürlich die Kunden die dazu da sind, die im Grunde entscheiden ob das was wir erwarten, ob das funktioniert oder nicht. Deswegen ganz oben, allererste Regel Kundenzentriertheit und alles andere macht einfach keinen Sinn.

Patrick: Gerade im Marketing ist es letztendlich so, dass der Kunde sich natürlich wohlfühlen muss. Und wenn man versucht den irgendwie hin und her zu biegen sodass man ne Conversionen erzielt, dann fühlt er sich natürlich nicht wohl und ist ganz schnell wieder weg.

Sebastian: Genau gut kommen wir im Online-Marketing und Sales im ersten Touchpoint zu der letzten Punkt und zwar unangebrachte Follow-Up Termine anbieten. Ist auch so ein Klassiker. Wenn man im Gespräch ist mit einem Kunden und fragt „Ja ist es für sie spannend? Ist das für Sie interessant?“ Ist die erste Frage, ist natürlich auch eine suggestive Frage. Das was viele dann einfach sagen, um das Gespräch vielleicht doch möglichst spät zu beenden. „Darf ich Sie vielleicht nächste Woche noch mal anrufen?“ „Ja ja.“ Wann darf ich Sie denn…“ „Ja, ja“ und wenn man so unspezifische Antworten bekommen seid einfach ehrlich und fragt konkret nach. Wenn Sie das Gefühl haben, das ist kein heißer Lead, dann stellt die Frage „Ist das wirklich interessant. Ich habe jetzt, weiß ich kann das nicht so einschätzen. Macht es Sinn, dass wir nächste Woche nochmal telefonieren. Ist das für Sie ein Mehrwert. Was genau ist ein Mehrwert?“ Also auch wirklich versuchen, die Kunden einzubeziehen und auch in die Terminfindung mit einzubeziehen. „Hätten sie daran Interesse, wenn wir uns nächste Woche noch einmal gewisse Dinge angucken? Wenn ich Ihnen ein Demo Zugang gebe?“ Wenn man dann feststellt, der Zugang wird nicht benutzt dann einfach nochmal ein Follow-Up Gespräch und sagen „Hey ich sehe sie. Hatten ja bis jetzt noch keine Gelegenheit sich einzuloggen? Sollen wir den Demo-Zeitraum verlängern oder sollen wir den einfach abbrechen? Weil wenn sie keine Zeit haben, das kann ja auch manchmal eine zeitliche Komponente sein oder vielleicht doch kein Interesse da ist es, dann einfach abbrechen.

Patrick: Genau das ist natürlich bei einem beim ersten Date ein bisschen schwieriger, wenn man das wieder so auf die persönliche Ebene kommen. Dass man eben nach einem weiteren Detail fragt, obwohl man merkt man passt nicht zusammen. Das ist ja so ein bisschen Gefühlssache.

Sebastian: Ja das ist ja so ein Klassiker. Dieses „Ich rufe dich an“.

Patrick: Ich ruft dich an oder ich melde mich oder Wir sehen uns. Was natürlich nicht funktioniert ist wie beim Online-Marketing, dass man fragt wie hat Ihnen denn, wie hat dir das Date gefallen? Lohnt es sich, genau wie war ich denn, lohnt es sich noch mal im zweiten Anlauf zu machen oder nicht. Und das ist ja doch schon eher so eine kleine Gefühlssache.

Sebastian:  Ganz schlimm natürlich auch wenn man beim ersten Date nicht so performt also beim One-Night-Stand.

Patrick: Ach so bei One-Night-Stand, da ist etwas ganz anderes.

Sebastian: Und dann fragte, in nem Monat kann ich. Dann ….Oder anderes Beispiel, das hattest du ja auch schon kurz in der Vorbesprechung erwähnt. Ich habe jetzt zwar noch nicht den guten Job aber in meiner Karriereplanung bin ich spätestens in sechs Monaten bin ich mein eigener Chef oder Abteilungsleiter. Und dann finde ich mich toll.

Patrick: Machen die wenigsten.

Sebastian: Das wars für heute. Genau in der nächsten Folge geht es, dann sprechen wir mehr über Google Adwords, Google AdWords Search. Mit der schönen Überschrift „Google Ad Search, everybodys Darling, really Fragezeichen.“ In welchen Bereichen Google Ad Search, gerade die Suchkampagnen besonders interessant sind für die meisten natürlich. Aber in welchen Bereichen vielleicht auch Google Search an seine Grenzen kommt. Darum geht es.

Patrick: Ihr könnt gespannt sein. Ansonsten…

Sebastian: Es war mir wie immer ein Fest.

Patrick: Mir auch Sebastian. Wenn euch dieses Video gefallen hat, lasst ein Daumen da, abonniert unseren Kanal und sonst. Vielen Dank auf Wiedersehen und bis zum nächsten Mal.