Hinter Lead Generierung verbirgt sich ein Prozess, bei dem man neue Kundenkontakte generiert. Man kann auch davon sprechen, dass man neue Nachfragen für das angebotene Produkt/ Dienstleistung sammelt.
Zu erst gilt es zu klären, was überhaupt ein Lead ist. Ein Lead ist nichts anderes als ein neuer Kontakt, den man mit Hilfe von Online-Marketingmaßnahmen gewonnen hat. Ein neuer Kontakt wird so lange als Lead bezeichnet, bis er Kunde wird.
Der Prozess diesen neuen Kontakt, den Lead, für sich zu gewinnen, ist dann die Lead Generierung.
Im Grunde genommen werden Leads durch jede Maßnahme generiert, durch die du Kontaktdaten erhältst. Sei es, dass User ihre Kontaktdaten angeben müssen, um ein E-Book herunterzuladen. Oder weil jemand bereits Interesse an deinem Produkt hat und ein Kontaktformular ausfüllt.
Wie ausführlich die Kontaktdaten sind, ist erst einmal nebensächlich. Was zählt ist, dass man genug Daten hat, um den Lead zu kontaktieren.
Die Basis von Lead-Generierung ist guter, relevanter Content. Du musst die User neugierig machen. Du musst sie locken. Mit Inhalten, die so interessant sind, dass sie im Austausch ihre Kontaktdaten dalassen. Oder gibst du freiwillig für alles deine E-Mail-Adresse heraus? Vermutlich nicht. Du gibst deine Daten nur heraus, wenn du eine Belohnung bekommst. Und diese Belohnung ist guter Inhalt.
Du solltest dich also gut mit deiner Zielgruppe beschäftigen, damit du Inhalte erstellst, die sie wirklich interessant finden. Vielleicht hilft dir auch eine Buyer Persona.
Du hast Leads generiert? Sehr gut 🙂
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Nun heißt es aus Leads Kunden zu machen. Man spricht nun von Lead Nurturing. Du pflegst jetzt deine Leads und sorgst dafür, dass sie glücklich sind. Brauchen sie mehr Inhalte, mehr Details? Brauchen sie eine Preisliste oder ein persönliches Gespräch? Es gilt nun herauszufinden, was genau du liefern musst. Und dann lieferst du.
Lead Nurturing ist ein Prozess. Die Leads durchlaufen verschiedene Stationen. Nicht jeder Lead ist direkt kaufbereit. Aber nicht jeder Lead will 10 Info-Mails erhalten, sondern direkt kaufen. Manche Leads bleiben deshalb lange im Marketing und werden mit Informationen und Geschichten umsorgt. Andere gehen direkt zum Vertrieb. Wer wohin gehört wirst du mit der Zeit immer besser beurteilen können. Dabei hilft auch Lead Scoring.
