Ein Marketing Qualified Lead – kurz MQL – ist ein Lead, der mehr Potential hat ein Kunde zu werden als andere Leads, die zum Beispiel nur einen Newsletter abonniert haben. Im Allgemeinen ist ein MQL jemand, der durch seine Interaktionen mit einer Marke gezeigt hat, dass er an den Produkten oder Dienstleistungen der Marke interessiert ist und möglicherweise bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen. Im Vergleich zu anderen Leads, die noch nicht ausreichend qualifiziert sind, sind MQLs weiter fortgeschritten in ihrem Kaufprozess und erfordern möglicherweise nur noch wenig Überzeugungsarbeit, um sie zu Kunden zu machen.
MQL ist das Gegenstück zum Sales Qualified Lead (SQL), Sales Accepted Lead (SAL) und Sales Returned Lead (SRL). Alle 4 spielen als Lead Stages eine wichtige Rolle für Lead Generierung und Lead Scoring.
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Ein MQL ist ein Marketing Qualified Lead, ein Lead mit einem Interesse an einem Thema, aber noch ohne konkretes Kaufinteresse. Er/Sie beschäftigt sich mit einem Thema, das mit deinen Produkten und Services verwandt ist. Meistens konvertieren Marketing Qualified Leads über weichere Conversion-Formate, wie z.B. Whitepaper, eBooks oder Webinare.
Durch deine Buyer Persona kannst du Kriterien bestimmen, die ein Lead erfüllen muss, um ein Marketing Qualified Lead zu werden. Das kann zum Beispiel eine bestimmte Position im Unternehmen sein, die ein Lead erfüllen muss. Oder der Lead muss aus der richtigen Branche stammen. Falls ein Marketing Qualified Lead kein Potenzial hat ein neuer Kunde zu werden, empfiehlt sich im Sinne des Lead Managements diesen Kontakt entweder entsprechend zu markieren oder ganz aus der Datenbank zu löschen.
Neben diesen Faktoren kannst du bei manchen Tools auch den Aktivitätsgrad eines Kontaktes gemessen. Mithilfe eines Lead Scorings kannst du festlegen, wie viele Punkte ein Lead für eine bestimmte Aktion bekommt. Oft zählen hier Aktivitäten, wie aufrufen der Preisliste oder mehrfaches besuchen der Website allgemein. Das können aber auch weichere Conversions sein, z.B. der Besuch des Blogs sein, das Anklicken von E-Mails oder das Besuchen eines Webinars. Ab einem gewissen Gesamtscore kann ein Lead dann bspw. als Marketing Qualified bezeichnet werden. All diese Signale können ausgewertet werden, um das Lead Nurturing – das Anfüttern deiner Marketing-Kontakte – zu befeuern. Das ist der Kern einer jeden gut ausgearbeiteten Inbound Marketing Strategie.
Ab wann ein Lead als Marketing Qualified gilt solltest du unbedingt auch mit Sales absprechen, da Sales nur Kontakte erhalten soll, die neue Kunden werden können. Auf dem MQL bauen alle anderen Lead-Typen auf; auch die, die später in den Vertrieb gehen. Deshalb ist es hier besonders wichtig, darauf zu achten, dass die ausgewählten Leads auch wirklich den Anforderungen entsprechen. Stimmt von Anfang an die Qualiät nicht, kannst du keine hohen Verkaufszahlen erwarten.
Mithilfe deines Lead Scoring hast du einen Lead als Marketing Qualified klassifiziert. Wichtig ist hier aber: Hundert Prozent sicher sein, dass der Lead kauft, kannst du nicht. Du vermutest im Grunde genommen das Kaufinteresse, basierend auf dem bisherigen Verhalten des Leads. Deshalb wird ein MQL danach so lange gepflegt, bis das Kaufinteresse bestätigt ist. Dann wird der Lead ein Sales Qualified Lead (SQL) und wird vom Marketing an den Vertrieb weitergegeben.
Hier ein paar Möglichkeiten, wie ein MQL (Marketing-Qualifizierter Lead) Schritt für Schritt zu einem neuen Kunden wird:
Erstens muss er auf eine Werbeanzeige oder einen anderen Marketing-Touchpoint aufmerksam werden und darauf klicken, um mehr Informationen zu erhalten.
Anschließend wird er auf eine Landing Page weitergeleitet, auf der er sich für ein Angebot oder eine Dienstleistung interessiert und seine Kontaktdaten hinterlässt, um mehr Informationen zu erhalten.
Sobald der MQL seine Kontaktdaten bereitgestellt hat, wird er in der Regel von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert, um seine Bedürfnisse und Wünsche zu besprechen und ihm bei der Entscheidung zu helfen.
Wenn der MQL durch den Vertriebsmitarbeiter überzeugt wurde und bereit ist, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, wird er zu einem neuen Kunden.
Nachdem der Kauf abgeschlossen ist, wird der MQL von einem Kundenservice-Mitarbeiter betreut und unterstützt, um sicherzustellen, dass er zufrieden mit dem Produkt oder der Dienstleistung ist und seine Bedürfnisse erfüllt werden.
Sobald der MQL zufrieden ist und das Produkt oder die Dienstleistung erfolgreich nutzt, kann er zu einem zufriedenen und treuen Kunden werden.
Ein Marketing Qualified Lead (MQL) wird zu einem Sales Qualified Lead (SQL) durch einen Prozess, der als "Lead-Qualifizierung" bezeichnet wird. In diesem Prozess wird die Bereitschaft und Fähigkeit eines potenziellen Kunden, einen Kauf abzuschließen, bewertet. Die Umwandlung von MQLs in SQLs erfolgt durch eine Kombination aus Lead-Nurturing-Aktivitäten und der Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams.
Hier sind einige Schritte, um einen Marketing Qualified Lead zu einem Sales Qualified Lead zu konvertieren:
Lead Scoring: Verwenden Sie ein Lead-Scoring-System, um die Qualität und das Potenzial eines MQL basierend auf verschiedenen Faktoren wie Demografie, Verhalten, Interaktionen und Engagement zu bewerten. Ein höheres Lead-Score deutet auf einen qualifizierteren Lead hin.
Lead Nurturing: Pflegen Sie Ihre MQLs durch gezielte Marketingaktivitäten wie E-Mail-Marketing, Content-Marketing und Social-Media-Marketing, um das Interesse und das Engagement des Leads zu steigern und ihnen relevante Informationen über Ihre Produkte oder Dienstleistungen anzubieten.
Identifizierung von Kaufbereitschaftssignalen: Achten Sie auf Anzeichen dafür, dass ein MQL bereit ist, einen Kauf abzuschließen. Dies kann beispielsweise eine Erhöhung der Interaktion mit Ihrem Content, Anfragen nach Produktinformationen oder Demos oder die Teilnahme an Webinaren oder Veranstaltungen sein.
Enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb: Marketing- und Vertriebsteams sollten eng zusammenarbeiten, um Leads effektiv zu übergeben und sicherzustellen, dass der Vertrieb über alle notwendigen Informationen verfügt, um den Lead erfolgreich weiterzuverfolgen.
Vertriebskontakt: Wenn ein Lead als SQL identifiziert wurde, sollte der Vertrieb den Kontakt aufnehmen und ein Verkaufsgespräch führen. Hierbei ist es wichtig, auf die Bedürfnisse und Anforderungen des Leads einzugehen und zu zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen helfen kann, ihre Ziele zu erreichen.
Regelmäßige Überprüfung und Optimierung: Überprüfen Sie den Prozess regelmäßig, um sicherzustellen, dass die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb effektiv ist und die besten Praktiken angewendet werden. Optimieren Sie den Prozess bei Bedarf, um eine höhere Konversionsrate von MQLs zu SQLs zu erreichen.
